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12월 릴레이 인터뷰는 리서치팀 김태훈 부장님이십니다여러 미팅을 통해서 고객사를 만나고관리하시면서 서울IR컨설팅을 이끌어나가시는 한 분 이시죠미팅을 많이 다니시는 만큼 PT에서도 뛰어난 능력을 갖고 계신데요그 비법이 무엇인지 여쭤보는 것으로 인터뷰를 시작하겠습니다.

1. “PT의 달인이라는 별명이 있는데요, PT를 잘하게 된 특별한 훈련방법이나 노하우 공개를 부탁 드립니다.

달인이 될 수 있을진 모르겠지만달인이 되려고 노력하고 있습니다. ^^;

우선 PT를 하게 된 계기는 Metlife라는 생명보험회사에 입사한 것인 듯 합니다일반적으로 보험회사에서 영업이라 하면 지인을 만나 계약하고 또 소개받는 프로세스로 진행되는데저 같은 경우엔 보험을 팔기 위해 지인을 만나는 것을 자존심이 허락하지 않았기 때문에 다른 방법을 찾을 수 밖에 없었습니다.

증권회사에 다녔고 증권방송 TV출연경험자에 재테크 열풍이 불고 있는 시기였기 때문에 재테크 강의로 영업을 하기 시작했습니다대표나 CFO 등 회사의 영향력 있는 사람을 우선 만나 직원들을 대상으로 점심시간이나 짬나는 시간에 재테크 강의를 해준다고 하면 30분정도 PT 할 수 있는 기회를 얻을 수 있었습니다.

재테크의 정의부터 방법 등 기본 정보에 대해 이야기 하다가 키포인트를 얘기합니다. ‘불필요한 보험은 없애고 필요한 보험을 가입하라였죠반응은 나쁘지 않아서 PT 한 번 하면 최소 1개의 계약을 했고많은 경우 한번에 10개의 계약을 한 경우도 있었죠하지만 한 개의 계약도 없는 적도 있었는데최소 한 개의 계약을 따내기 위해서 PT공부와 연습을 하지 않을 수 없었고이를 6년간 반복하다 보니 남들보다 나은 PT스킬을 갖게 되었던 것 같습니다.

 

‘PT를 잘한다를 청중의 입장에서 3단계로 나눌 수 있는데요.

1단계는 청중이 ‘PT를 잘하는구나라고 인식하는 단계라고 생각합니다. 1단계가 완성되면 청중은 이 PT를 듣고 ‘PT를 잘하시네요.’, 칭찬 받을 수 있습니다말하고자 하는 내용을 정확하게 전달하는데 목적이 있는 경우라 할 수 있어요이를 테면킥오프미팅이나 월간 전략 미팅에서 우리가 한 일과 앞으로 계획을 브리핑할 때라고 생각하면 될 듯 합니다.

1단계에서 잘하려면말하고자 하는 내용을 스크립트에 적고그 스크립트를 여러 번 읽습니다그리고 이 정도면 되었다 싶을 때녹음을 하고이를 반복해서 듣습니다폰에 저장해서 음악대신 며칠동안 계속 듣습니다이렇게만 해도 신기할 만큼 브리핑 실력이 향상된 것을 느낄 수 있습니다. 1단계가 완성이 되면 브리핑을 참 잘하시네요라는 칭찬을 하면서도 왜 그런지 이해는 잘 안되네요라는 평가도 따라 붙을 수 있습니다.

2단계는 청중이 아하하고 이해하게끔 하는 단계인데요,

어떤 제품을 설명하거나회사소개어떤 전략을 구사할 경우왜 그렇게 해야 하는 지 이해시키는 단계라고 할 수 있습니다. ‘강의를 잘한다라고 청중이 판단하는 단계입니다.

2단계를 완성하기 위한 연습은 1단계에서 한 내용을 화이트보드에 써가면서 연습하면 됩니다중요하다고 생각되는 부분이나 청중들이 이해하기 어렵다고 생각되는 부분은 화이트보드에 그림을 그려가며 상세하게 설명하는 습관이 생기기 때문에 자연스럽게 중요한 부분에서는 목소리가 커지고 스피취 속도가 자연스럽게 느려지게 되고중요하지 않은 부분은 자연스럽게 빨라지게 됩니다.

3단계는 청중이 Presentor의 말하는 내용에 공감을 하게되는 단계입니다계약PT나 청중을 설득해야할 때 이 단계가 완성이 되어야 하는데요설명을 잘 하지만청중이 납득을 시키지 못한다면 의미가 없을 수 있지요따라서 청중이 어떤 생각을 가지고 있는지 내가 말하는 부분을 어디서 이해를 못하고 있는지 혹은 말하는 것에 대해 부정적인 생각을 가지고 있는지 직감적으로 판단을 해야 합니다따라서 청중들의 눈빛시선표정몸동작 등 바디랭귀지를 알고 있어야 합니다또한 그 바디랭귀지에 즉각적으로 반응할 수 있는 순발력도 요구됩니다거기다 그 상황에 맞게 부연설명도 붙여야하기 때문에 많은 노력과 경험이 필요하다고 생각됩니다.

이를 위해서는 스피취 연습에서 그치는 것이 아니고청중의 나이나 직업 등의 성향에 따라 대응 방법도 달라지기 때문에 공부에서 그치면 안되고 많은 독서량과 다양한 사람들과의 대화가 쌓여야 도달 할 수 있다고 생각합니다이 부분이 가장 어려운 부분이지요.

2. 증권방송 출연경험에 대한 소개 부탁 드립니다.

증권방송에 출연하는 친구의 소개로 전화방송을 시작했고반응이 나쁘지 않아 방송에도 출연하였습니다처음에는 시황나중에는 종목추천하는 코너에 출연했고더 나아가 종목 및 업종 시황에 대해서 토론하는 코너에도 출연하게 되었는데스피취 훈련하는데 큰 도움을 주었던 것으로 기억합니다처음에는 1주에 1중반에는 1주에 2코너 2회출연을 하게 되었는데당시엔 외부 출연자 중 가장 많은 횟수였다고 하네요진행도 요청 받았지만 여건상 수락하지 못한 것이 아쉬움으로 남네요.

3. 평소 고객과의 관계를 중요하게 생각하는 것으로 알고 있습니다고객관리를 잘 하려면 어떻게 해야 할까요?

당연한 이야기이지만고객과의 관계야 말로 우리가 가장 중요하게 생각해야 할 것이라고 생각합니다왜냐하면 고객이 나와 적이 된다면 그 고객은 우리를 파괴하려는 원흉이 될 것이고고객이 내 Fan(fanatique)이 된다면 그 고객이 우리의 영업사원이 되어 주기 때문입니다그렇다면 어떻게 고객관리를 해야할까

쉽게 말하자면고객이 내 이성친구라고 생각하면 될 거 같습니다가끔 전화해주고힘들 일이 있을 거 같으면 위로해주고 내가 도울 일이 있으면 도와주려고 하는 그런 맘만 있다면 행동은 자연스럽게 따라갈 것으로 보고 있습니다. ‘고객이니까 관리해야지라기 보다는 나에게 돈을 주는 고맙고 좋은 사람이라고 머리 속에 세뇌를 시키면 그 사람이 좋아지고 내가 좋아한다는 느낌은 충분히 그 사람한테 전달될 것이라 믿습니다.

4. 개인적인 꿈이 있다면그리고 그 이유는?

여태까지 살아오면서 나의 전문분야가 무엇인가에 대해 아쉬움이 많았는데서울IR에 와서 IR이라는 것을 내 전문분야로 삼아야겠다는 생각을 하게 되었습니다그래서 두 가지 목표가 생겼는데요우선 서울IR이 저 없어도 잘 굴러가겠지만제가 서울IR에 있어서 이렇게 변했다혹은서울IR의 이러이러한 부분은 김부장의 역할이었다라는 기억에 남는 사람이 되고 싶고다른 하나는우리 한대표님의 도움으로 한국IR협의회를 시작으로 생산성본부코스닥협회까지도 출강하게 되었는데이러한 기회를 잘 활용하여 국내에서 IR하면 떠오를 수 있는 사람으로 인정받고 싶은 것이 개인적인 꿈이자 목표일 듯 합니다.

5. 지금까지 살면서 가장 행복했던 순간은 언제이신가요그리고 보물 1호는?

몇 년 전에 크리스마스 선물로 1만원짜리 100장을 크리스마스카드와 함께 집사람한테 선물한적이 있어요그 때 집사람이 어찌나 좋아하던지 나까지 행복했던 것 같네요그 이후엔 선물은 하나도 안 한 것 같지만 ㅎㅎ

보물 1호는 내가 항상 가지고 다니는 서류가방일 듯 합니다집사람이 큰 맘먹고 사준 것이기도 하고여태 내 밥벌이를 도와준 장본인(?)이기도 하기 때문입니다.

6. 마지막으로 서울IR 가족들에게 한 말씀 부탁 드립니다.

서울IR처럼 점잖은 직원들만 이렇게 모으기도 힘들 듯 합니다한사람 한사람 들여다보면 정이 가고 좋아요그럼에도 불구하고 내 성격이 충동적이어서 마음 고생하는 직원들도 있으리라 생각합니다이 자리를 빌어 사죄합니다. --;;

PT스킬에 대해서 굉장히 자세하게 설명해주신 부장님서울IR컨설팅 사람들에게그리고 지금 이 포스팅을 보는 다른 사람들에게도 많은 도움이 될 것 같습니다확실히 강의 많이 하시는 분은 다르네요 ^ ^ 언젠가 증권방송 진행하시는 모습도 꼭 보고 싶습니다다음 인터뷰는 디자인팀의 장혜미 팀장님이십니다. IR쪽 디자인은 어떤 업무가 있는지여러 가지 새로운 얘기를 들을 수 있을 것 같습니다팀장님께 여쭤보고 싶으신 질문이나평소 궁금하셨던 점이 있으면 제게 말씀 주시기 바랍니다.

이상 블로그 기자 김민지 주임이었습니다감사합니다.

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