기관투자자 공략 방법

 

 

 

 

위 표에서 보는 바와 같이 셀 사이드(Sell-side) 애널리스트는 영업을 위한 애널리스트로 분석 대상이 되는 기업과 밀접한 관계를 유지하면서 투자와 관련된 정보를 만들어 낸다. 바이 사이드(Buy-side) 애널리스트는 운용을 위한 애널리스트로 셀 사이드의 자료를 가공하거나 참고해서 운용에 직접 적용할 수 있는 정보를 만들어 낸다. 펀드매니저는 바이 사이드의 자료를 토대로 투자 의사결정을 하게 된다. 기업에서 1차로 접촉하는 애널리스트는 셀 사이드 애널리스트이고 주로 증권사 소속이다. 바이 사이드 애널리스트는 셀 사이드의 자료를 받아 분석하기도 하지만 기업을 직접 방문하여 분석하기도 한다. 투자할 만한 기업이라고 판단되는 경우 펀드매니저와 같이 방문하는 경우도 있다. 셀 사이드 애널리스트의 분석 리포트는 시장에 노출되지만 바이 사이드의 분석 리포트는 내부에서만 활용하고 외부에는 노출되지 않는다.

 

 

회사에서는 모두 중요한 투자자다. 그러나 주식시장에서 기업의 위상에 따라 상황은 매우 다르다. 시가총액이 크고 실적이 좋은 대형 우량주의 경우에는 기관투자자의 미팅 요청이 많을 것이고 반대로 시가총액이 작고 실적이 좋지 않은 소형주의 경우에는 기관투자자의 미팅 요청이 많지 않을 것이다. 셀 사이드 애널리스트가 분석하는 기업은 증권사마다 조금씩 다르긴 하지만 대략 전체 상장 기업 2,100여개 중 120개~200개로 추산된다. 분석 대상 기업이 전체의 약 10% 정도다. IR에서도 양극화가 심하다. 우량한 기업에게 투자자가 몰리고 우량하지 않은 소형주는 외면 받고 있다.

 

증권사 리서치센터에서 분석하는 기업들을 유니버스(Universe)라고 하는데 이 유니버스에 들어가기 위해 기업들은 많은 노력을 하고 있다. 여기에 들어가는 것이 기관투자자의 매수 결정에 중요한 역할을 하기 때문이다. 유니버스에 들어갔다고 하더라도 좋은 리포트가 지속적으로 나오는 것이 쉽지 않다. 따라서 기업들은 1차적으로 셀 사이드 애널리스트를 적극 공략하는 것이 중요하다.

 

 

유니버스에 들어가려면 애널리스트에게 기업 정보를 제공해야 한다. 이 때 중요한 것은 기업의 성장 전략과 비전이 임팩트(Impact)있게 전달해야 한다. 밋밋한 정보로는 어필 될 수 없다. 과장하지 않으면서 투자 매력이 명확히 전달된다면 애널리스트가 한 번 더 기업을 보게 된다. 첫 인상이 중요하다. 일단 다시 보게 된다면 유니버스에 들어가는 것을 기대 할 수 있다.

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80% 이상의 소형주인 스몰캡(Small cap) 종목들은 어떻게 IR을 해야 할까?

물론 스몰캡 종목이라도 성장성이나 기술력이 뛰어나면 유니버스에 들어 갈 수 있다. 그러나 대부분은 유니버스에 들어가지 못한다. 일반적으로 소비 제품의 경우 시장을 가는 소비자가 있고 백화점을 가는 소비자가 있게 마련이다. 또한 시장에서 팔아야 하는 제품이 있고 백화점에서 팔아야 하는 제품이 있다. 시장에서 명품을 팔 수 없고 백화점에서 브랜드 없는 제품을 팔 수 없다. 즉, 제품에 따라 타겟 소비자가 다르다는 이야기다.

 

 

주식시장에서도 마찬가지다. 라지캡(Large cap), 미들캡(Mid cap), 스몰캡(Small cap)에 투자하는 투자자는 각각 다르다. 라지캡의 경우는 시총 4조 이상의 종목으로 주로 외국인투자자, 대형 펀드매니저, 연기금 투자자 등이 주요 공략 타겟층이고 미드캡의 경우 시총 3천억 이상 4조 미만의 종목으로 중형 펀드매니저, 중형 투자자문사, 중형 사모펀드 등이 주요 공략 타겟층이다. 스몰캡의 경우 시총 3천억 미만의 종목으로 중소형 펀드매니저, 배당주 펀드매니저, 가치주 펀드매니저, 증권사 브로커, 소형 사모펀드, PB, 일반투자자 등이 주요 공략 타겟층이다.

 

이처럼 회사의 시가총액, 업종, 매출규모, 성장성 등에 따라 주요 공략 기관투자자가 다르다는 것을 유념해야 한다. 다시 말하지만 이러한 접근 방법을 ‘맞춤 IR'이라고 한다. 아무리 좋은 옷도 나의 몸에 잘 맞아야 하듯이 자사가 주식시장에서 차지하는 위상에 맞는 IR을 해야 한다는 뜻이다. 자사에게 맞는 IR이 양질의 IR을 할 수 있는 기본 전략이다.

 

 

 

 

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