투자자 ABC 관리 기법

 

 

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IR 활동을 하면서 만났던 외국인투자자, 기관투자자 그리고 일반투자자를 어떻게 정리하고 또 관리해야 하는지 살펴보자. 가장 필요한 것은 투자자를 중요도에 따라 분류하여 관리하는 것이다. 소비재 기업들은 소비자를 중요도에 따라 다르게 관리한다. 특히 VIP는 특별 관리를 한다. VIP들이 회사의 매출을 많이 올려주기 때문이다. 투자자도 마찬가지다. 자사에 대하여 아주 긍정적인 의견을 갖고 있는 투자자가 있고 반대로 부정적인 의견의 투자자도 있을 것이다. 회사 입장에서는 긍정적인 의견의 투자자가 더 소중하다.

 

 

만약 1년 동안 회사가 만난 투자자가 200명이라고 하면 그 중에는 자사 주식을 매수하거나 매수 추천 리포트를 낸 애널리스트도 있을 것이다. 그 투자자들이 VIP, 즉 A급 투자자다. 그리고 중립적인 투자자는 B, 부정적인 투자자는 C로 분류하는 것이다. A급 투자자를 놓치면 안 된다. A급 투자자는 자기 주위에 자사를 홍보해주는 든든한 후원자다. A급 투자자를 유지하면서 B급 투자자를 A급 투자자로 올리는 작업을 해야 한다. 그래서 A급 투자자를 늘린다. C급 투자자는 특별한 노력을 하지 않아도 된다. A급 투자자를 유지하고 B급 투자자를 올리는 데도 많은 시간을 할애해야 하는데 C급 투자자까지 신경 쓸 여력은 없다.

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시간과 인력이 많다면 C급 투자자 관리도 필요할 수 있지만 회사에서 그만큼의 여력은 없을 것이다. 필자의 경험상 C급 투자자를 B급이나 A급으로 올리는 것은 A급이나 B급을 관리하는 것보다 2배 이상의 노력이 필요하다. 고정관념을 바꾸는 것이 어렵기 때문이다. A급 투자자는 집토끼다. 집토끼를 잘 지키면서 산토끼를 잡아야지 집토끼를 놓치면서 산토끼를 잡으려고 해서는 안 된다. 자사 팬을 잘 지키는 것이 우선이다.

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ABC 등급으로 분류하거나 1,2,3으로 해도 된다. 중요한 건 세분화하여 관리가 필요하다는 것만 기억하면 된다. 투자자를 모두 다 동일하게 관리하지 말고 ‘세분화해서 공략하라’가 핵심이다. 투자자 ABC 관리를 아래와 같이 요약한다.

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구분	대상	시간배분	비고
A	당사 주식을 보유한 기관투자자 당사 애널리스트 리포트를 쓴 애널리스트 당사 주식 매수를 고려하고 있는 기관투자자 3회 이상 미팅을 하고 계속 관심을 갖고 있는 기관투자자	80%
B	1회 이상 미팅을 하고 계속 관심을 갖고 있는 기관투자자 당사 정보를 계속 받기를 원하는 기관투자자 IR 때 불러달라고 요청한 기관투자자	15%
C	미팅을 했지만 관심이 없는 기관투자자 IR에 초청을 했지만 불참한 기관투자자 경쟁기업에 더 관심이 많은 기관투자자	5%

투자자의 등급에 따라 시간 할애는 A급 80%, B급 15% C급 5% 정도가 적당하다. 물론 이 수치는 절대적인 것은 아니다. 다만 A급 투자자에게 더 많은 시간을 투자하라는 의미다. IR에도 선택과 집중이 필요하다. IR을 잘한다는 것은 결국 A급 투자자를 얼마나 유지하고 늘리느냐에 달려 있다고 해도 과언이 아니다. 왜냐하면 A급 투자자들이 기업가치를 결정하기 때문이다. ‘잊지 말자. ABC’

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아래의 표는 ABC 분류로 투자자를 관리한 사례다.

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